PARCOURS - Ingénierie d'Affaires et Business Development (IABD)

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PARCOURS - Ingénierie d'Affaires et Business Development (IABD)

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Résumé

Ce parcours dédié à l’Ingénierie commerciale répond aux attentes actuelles d’efficacité commerciale, d’audit de la force de vente et d’internationalisation des entreprises. En savoir plus

Objectifs

Formation initiale / Formation continue / Accessible en reprise d'études / Alternance (Contrat d'apprentissage, Contrat de professionnalisation)
Master
2 ans
Institut d'Administration des Entreprises (IAE)
IAE / Campus Saint Jean d'Angély
Français / Anglais

Détails

Aperçu

Sélectif
Oui, 25% de taux de sélection 2022-2023 Capacité d'accueil en Master 2 : 30
Master 1

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Présentation

La création de ce parcours rattaché à la mention Marketing-vente répond à la volonté croissante des étudiants de s’orienter vers les métiers du marketing associés aux fonctions commerciales ainsi qu’à un nombre toujours plus important de candidatures pour ce secteur d’activité.

Ce parcours dédié à l’Ingénierie commerciale répond aux attentes actuelles d’efficacité commerciale, d’audit de la force de vente et d’internationalisation des entreprises. Il s’agit clairement d’axes stratégiques pour les entreprises et les organisations pour les années à venir. Il a donc pour objectif de former des spécialistes de la gestion commerciale/vente capables d'assurer les fonctions de direction commerciale, de management des ventes, de chefs de marchés ou de marques dans les entreprises quels que soient leur taille ou leurs domaines d'activité.

Cette formation à la vente fournit aux étudiants les capacités à s'adapter et à s'investir rapidement en termes de prise de responsabilités. Elle leur apporte les compétences centrées sur la gestion d’un portefeuille clients (élaboration des budgets, mise en œuvre opérationnelle des promotions des ventes et de l’assortiment de produits, négociation avec les clients et fournisseurs, suivi des ventes essentiellement en B2B (business to business).,…)

Les + de la formation

Cette formation s'inscrit dans un objectif très poussé de professionnalisation en proposant :

  • Un rythme en alternance (périodes entreprise/stage) qui permet de profiter d’une forte synergie entre les cours et la pratique.
  • Une pédagogie orientée vers les connaissances les plus récentes qui vise à anticiper les évolutions très rapides de ces métiers
  • Des projets professionnels concrets tels que des cas pratiques, des simulations de négociation commerciale…

Cette orientation pédagogique constitue un véritable tremplin pour accéder aux métiers en ingénierie commerciale qui mêlent à la fois des fonctions de négociation et des fonctions de gestion des équipes sur le terrain.

Il est à noter qu’il s’agit de la seule formation universitaire en ingénierie commerciale proposée en Région PACA.

Objectifs de la formation : 

  • Maîtriser l’ensemble des techniques de la négociation commerciale : communication interpersonnelle, négociation avec la distribution…
  • Déterminer et gérer les budgets
  • Mesurer l’efficacité des opérations sur le portefeuille de produits, analyser et gérer le reporting des ventes
  • Mettre en œuvre et animer des opérations promotionnelles en liaison avec les fabricants et distributeurs
  • Assurer le suivi clientèle, gérer les relations clients
  • Gérer le portefeuille clients à l’international
  • Gérer l’ensemble des canaux de distribution : Trade marketing, merchandising et gestion de l'assortiment, droit de la distribution, droit commercial
 
  • Maitriser les techniques de ventes à l’exportation

Master 1 - Laurence BROMBERG
Contact : Laurence-Daniele.BROMBERG@univ-cotedazur.f

Master 2 - Mohamed DIDI ALAOUI 
Contact : Mohamed.DIDI-ALAOUI@univ-cotedazur.fr

Admission

Pré-requis

1er cycle (bac+3)

Modalités de candidature

L’accès au Master est sélectif. La procédure d’accès en première année, ainsi qu’en deuxième année comprend une étude de dossier suivie d’un entretien devant un jury composé d’enseignants et de professionnels.
 

Test d'entrée 


Un test d'entrée est demandé pour l'entrée à l'IAE Nice dans tous les diplômes nationaux de niveau Licence et Master, à l'exception de la mention MAE. 
 

Vous pouvez choisir l'un des tests suivants :

SIM (Score IAE-Message)
TAGE MAGE (Test d'Aptitude aux Etudes de Management)
GMAT (Graduate Management Admission Test)
GRE (Graduate Record Examination)
SAT (Scholastic Assessment Test)

PAS DE SCORE ELIMINATOIRE : aucun score minimum n'est requis pour postuler. 
Ce score est un élément parmi d'autres qui concourt à l'évaluation préliminaire de votre dossier, effectué par les Jurys d'Admission.
Le résultat du test est à fournir dans le dossier de candidature.

Le Score IAE-MESSAGE mesure les aptitudes des candidats dans 4 domaines fondamentaux pour de futurs managers. Il constitue un élément d'appréciation du dossier de candidature à une formation universitaire en management. Vous pouvez consulter la bibliographie indicative des ouvrages conseillés pour vous préparer aux tests. Une bibliographie complémentaire vous est proposée dans les annales.

Le Score est constitué d'une série de questions auxquelles le candidat doit répondre dans un temps imparti.

JE POSTULE


Quels sont les prérequis pour postuler en première année de Master ?

  • Un diplôme de niveau bac+3 ou équivalent (minimum 180 ECTS)

Niveau de langue CECRL français attendu pour les candidats titulaires d'un diplôme étranger : 

  • B2 (le certificat de langue n'est pas demandé, mais le niveau est vérifié lors de l'entretien oral)

Quels sont les prérequis pour postuler en deuxième année de Master?

  • Un niveau bac+4 ou équivalent (minimum 240 ECTS) dans la même discipline/mention

Niveau de langue CECRL français attendu pour les candidats titulaires d'un diplôme étranger : 

  • B2 (le certificat de langue n'est pas demandé, mais le niveau est vérifié lors de l'entretien oral)

Quel est le processus de candidature ?

  • Je suis étudiant(e) à l’IAE Nice et je souhaite poursuivre en deuxième année dans mon master, je n’ai pas à déposer de candidature. Si j’ai validé ma première année je n’aurai plus qu’à m’inscrire. Je recevrai un mail pour m’indiquer la marche à suivre.
  • Je suis étudiant(e) à l’IAE Nice et je souhaite poursuivre dans un master d’une mention différente. Il s’agit d’une admission parallèle donc je dois déposer une candidature via la plateforme dédiée. Je peux postuler directement en deuxième année. Le jury d’admission du master souhaité évaluera mon dossier, notamment l’adéquation entre les compétences obtenues en première année et les prérequis demandés pour la deuxième année. Il pourra me réorienter vers la première année.
  • Je ne suis pas étudiant(e) à l’IAE Nice et je veux postuler directement en deuxième année. Il s’agit d’une admission parallèle donc je dois déposer une candidature via la plateforme dédiée. Le jury d’admission évaluera mon dossier, notamment l’adéquation entre mes compétences et les prérequis attendus pour la deuxième année du master demandé. Il pourra me réorienter vers la première année.

Attention : pour les admissions parallèles, le nombre de places disponibles en deuxième année est limité. Il est dépendant du nombre de places libérées par les étudiants diplômés de la première année ne souhaitant pas poursuivre dans leur master.

Modalités de candidature spécifiques

Alternance et Formation continue 

Si je souhaite des informations concernant :

  • la formation continue (deux ans d'interruption d'études, salarié, congé individuel de formation, demande de VAE/VAP,..), je contacte Mme Hélène CERBONI PEREZ :Helene.CERBONI-PEREZ@univ-cotedazur.fr 
  • l’alternance, je contacte Mme Sarah DAHMNA ou Mme Marjorie MEYER par mail : iae.relations-entreprises@univ-cotedazur.fr
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Programme

PREMIÈRE ANNÉE
SEMESTRE 1  CODE Coef. (a) ECTS (b) CM TD
Unité 1 : Etablir les orientations stratégiques de l’entreprise  6
Strategic analysis and business models**

-

 1 - 20h -
Strategic marketing** - 1 - 20h -
Etudes de marché - 1 - 20h -
Unité 2 : Elaborer et piloter le développement commercial omnicanal 
de l’entreprise		 6
Comportement du consommateur dans un monde digitalisé - 1 - 20h -
Actions marketing et commerciales omnicanales - 1 - 20h -
Stratégie digitale  - 1 - 20h -
Unité 3 : Elaborer et mettre en œuvre une stratégie 
de prospection omnicanale		 6
Stratégies de prospection omnicanale - 1 - 20h -
Techniques de prospection

-

 1 - 20h -
Création de support de communication et de prospection - 1 - 20h -
Unité 4 : Elaborer une proposition commerciale complexe et multimodale 6
Construction de l’offre commerciale - 1 - 20h -
Chiffrage et étude de la faisabilité du projet commercial - 1 - 20h -
Droits des contrats - 1 - 20h -
Unité 5 : Négocier des offres commerciales complexes                             6
Techniques de négociations complexes - 1 - 20h -
Communication verbale et non verbale - 1 - 20h -
Jeux de rôle de négociation  - 1 - 20h -
BONUS I (facultatif : max 0,25 points sur moyenne)
Sport - - - - -
Engagement étudiant
Culture
Entrepreneuriat		 - - - - -
Langues I - - - - -
IAE Engagement vie étudiante I - - - - -
TOTAL SEMESTRE 1 30 300h -

SEMESTRE 2  CODE Coef. (a) ECTS (b) CM TD
Unité 6 : Développer ses compétences linguistiques, collaboratives et informatiques 6
Business english I** 1 20h -
Serious game responsable  1 20h -
Maîtrise d'Excel I 1 20h -
Unité 7 : Mobiliser des savoirs hautement spécialisés           24
Méthodologie du mémoire et initiation à la recherche - 1 - 12h -
Etudes empiriques et traitements de données -
1		 - 20h -
Expression écrite  - 1 - 20h -
Mission de professionnalisation et accompagnement :
-Alternance ou stage minimum de 4 mois
-Mémoire		 - 30 - - -
BONUS II (facultatif : max 0,25 points sur moyenne)
Sport - - - - -
Engagement étudiant
Culture
Entrepreneuriat		 - - - - -
Langues II - - - - -
IAE Engagement vie étudiante II - - - - -
IAE Engagement Responsable
TOTAL SEMESTRE 2 30 112h -
TOTAL PREMIÈRE ANNÉE
* Heures étudiant sur plateforme en ligne 
** Enseigné en langue anglaise 		 60 412h -
DEUXIÈME ANNÉE
SEMESTRE 3  CODE Coef. (a) ECTS (b) CM TD
Unité 8 : Développer et piloter la relation client  6
Analyse du comportement client - 1 - 20h -
Gestion de la relation client - 1 - 20h -
Business ethics and marketing** - 1 - 20h -
Unité 9 : Acheter et Négocier à l'International 6
International business development** - 1 - 20h -
Cross-cultural sales and negotiation** - 1 - 20h -
Achat  à l'international - 1 - 20h -
Unité 10 :Développer un portefeuille grands comptes 6
Key account management - 1 - 20h -
Networking & lobbying - 1 - 20h -
Négocier avec les grands comptes - 1 - 20h -
Unité 11 : Piloter la performance économique et financière d’une entreprise                               6
ERP et progiciels de gestion des ventes (dont budget) - 1 - 20h -
Analyse et prévision des ventes  - 1 - 20h -
Indicateurs financiers et pilotage de la performance économique - 1 - 20h -
Unité 12 : Manager une équipe commerciale  6
Management des équipes commerciales - 1 - 20h -
Leadership - 1 - 20h -
Gestion des crises et du changement - 1 - 20h -
BONUS III (facultatif : max 0,25 points sur moyenne)
Sport - - - - -
Engagement étudiant
Culture
Entrepreneuriat 		 - - - - -
Langues III - - - - -
IAE Engagement vie étudiante III - - - - -
TOTAL SEMESTRE 3 30 300h -

SEMESTRE 4  CODE Coef. (a) ECTS (b) CM TD
Unité 13 : Développer ses compétences linguistiques, collaboratives et informatiques                   6
Business english II** - 1 - 20h -
Innovation & design thinking - 1 - 20h -
Business analytics & data visualisation - 1 - 20h -
Maîtrise d'Excel II - 1 - 20h -
Unité 14 : PPR - Mobiliser des savoirs hautement spécialisés - - 24 - -
Méthodologie du mémoire - - - 12h -
Développement de soft skils - - - 20h -
Expression orale - - - 12h -
Mission de professionnalisation et accompagnement :
-Alternance ou stage minimum de 4 mois
-Mémoire
-Soutenance		 - - - - -
BONUS IV (facultatif : max 0,25 points sur moyenne)
Sport - - - - -
Engagement étudiant
Culture 
Entrepreneuriat 		 - - - - -
Langues IV - - - - -
IAE Engagement vie étudiante IV - - - - -
IAE Engagement Responsable - - - - -
TOTAL SEMESTRE 4 30 124h -
TOTAL DEUXIÈME ANNÉE 60 424h -

* heures étudiant sur plateforme 
** enseigné en langue anglaise

Programme Master 2 IC - 2024-2025
SEMESTRE 3  CODE Coef. (a) ECTS (b) CM TD
Unité 7 : OUTILS COMMERCIAUX ET FONDAMENTAUX DE LA VENTE  6
Négociation commerciale - 1 - 24h -
Animation et événements dans le point de vente - 1 - 24h -
Communication interpersonnelle et digitale - 1 - 24h -
Unité 8 : RELATION D'AFFAIRES ET GESTION CLIENTS  6
Analyse du comportement client - 1 - 24h -
Gestion de la relation clients   - 1 - 24h -
Le client et son comportement d'acheteur - 1 - 12h -
Unité 9 : OUTILS BUDGETAIRES ET FONCTION COMMERCIALE  6
ERP et progiciels de gestion des ventes (dont budget) - 1 - 20h -
Analyse et prévision des ventes  - 1 - 24h -
Vente dans l'innovation - 1 - 24h -
Unité 10 : MANAGEMENT DES HOMMES ET DE LA FORCE DE VENTE                               6
Sales management and team building ** - 1 - 12h -
Business ethics and marketing ** - 1 - 12h -
Gestion des compétences et des situations commerciales complexes  - 1 - 24h -
Unité 11 : VENTE EN ENVIRONNEMENT INTERNATIONAL (Obligatoire) 6
Commercialisation à l'international - 1 - 24h -
Droit des contrats internationaux - 1 - 12h -
Cross-cultural sales and negotiation  - 1 - 24h -
BONUS III (facultatif : max 0,25 points sur moyenne)
Sport - - - - -
Engagement étudiant
Culture
Entrepreneuriat 		 - - - - -
Soft skills : Langues II - - - - -
Soft skills : Développement personnel II - - - - -
TOTAL SEMESTRE 3 30 308h -

SEMESTRE 4  CODE Coef. (a) ECTS (b) CM TD
Unité 12 : PROJET PROFESSIONNEL ET DE RECHERCHE II                      30
Méthodologie du mémoire et initiation à la recherche - 1 - 9h -
Gestion de Stress - 1 - 16h -
Certification en langues (Global Exam)* - 1 - - 21h
Certification TOSA * - 0 - - 20h
Développement des soft skills  - 1
1		 - - 16h
Conférences professionnelles  - - - 16h
Mission de professionnalisation et accompagnement :
-Alternance ou stage minimum de 4 mois
-Mémoire		 - 30 - - 30h
BONUS IV (facultatif : max 0,25 points sur moyenne)
Sport - - - - -
Engagement étudiant
Culture 
Entrepreneuriat 		 - - - - -
Soft skills : Langues II - - - - -
Soft skills : Développement personnel II - - - - -
TOTAL SEMESTRE 4 30 25h 103h
TOTAL DEUXIÈME ANNÉE 60 436h 103h

* heures étudiant sur plateforme 
** enseigné en langue anglaise


NOTA BENE :

(a) Colonne "Coef." : Les moyennes (Unités, Semestres, Années) sont calculées sur la base des coefficients indiqués.

(b) Colonne "ECTS" : Les crédits ECTS indiqués entre parenthèses ne s'appliquent qu'aux étudiants en mobilité sortante ou entrante (Erasmus ou autres programmes de partenariat international). Pour les étudiants régulièrement inscrits pour l'obtention du diplôme, les crédits ECTS sont octroyés au niveau des Unités.
 

Et après ?

Niveau de sortie

2eme cycle (bac+4 & bac+5)

Secteurs d'activité ou type d'emploi

Codes ROME

  • D1407 : Relation technico-commerciale
  • M1404 : Management Relation Clients
  • M1706 : Promotion des ventes
  • M1707 : Stratégie commerciale

Secteurs d'activités

  • Entreprises chargées de la distribution de biens d’équipement ou de matériels technologiques
  • Commerce (détail, gros, e-commerce)
  • Distribution
  • Industries de production

Types d'emplois accessibles

  • Directeur commercial
  • Directeur des ventes
  • Manager des équipes de vente
  • Chargé de relations clientèle
  • Trade marketeur
  • Chef de secteur chez le fabricant
  • Chef de rayon dans la grande distribution
  • Ingénieur commercial
Code RNCP
35907

Certificateur : Université Côte d'Azur
Date d’échéance de l’enregistrement : 31-08-2026
Date d’enregistrement : 24-09-2021

Inscriptions

Les frais d’inscription se décomposent comme suit :

  • Droits nationaux
    Tous les étudiants doivent régler les droits nationaux.
    Le montant est fixé chaque année par le Ministère de l’Enseignement Supérieur, de la Recherche et de l’Innovation.
    Le montant exact de ces droits est communiqué par le ministère (et publié sur le site) mi-juillet.
  • Droits spécifiques
    Le montant des droits spécifiques dépend de votre régime d’inscription.

Pour savoir si vous relevez du régime de la formation initiale (FI), formation continue (FC) ou formation permanente (FP) cliquez sur le lien suivant : régime formation

Pour connaître votre tarif cliquez sur le lien suivant : tarif formation